توهم مهارت در مذاکره و شکستهای تجاری
دونالد ترامپ علیرغم برندسازی گسترده به عنوان استاد «معامله»، از منطق و ظرایف مذاکره بیبهره است. او تنها یک فرمول تکراری را به کار میگیرد: اعمال فشار نامتناسب تا تسلیم طرف مقابل. این رویکرد نه یک راهبرد مذاکراتی، بلکه واکنشی غریزی است که نتایج شکستخوردهای به دنبال داشته است. در دنیای کسبوکار، همین متد منجر به شش مورد ورشکستگی او شد و در عرصه روابط بینالملل، آشوب و بیثباتی به جای ثبات جایگزین شد.
جای خالی شناخت و تحلیل در دیپلماسی
مذاکره مهارتی تخصصی است که نیازمند مطالعه عمیق و زحمت فراوان است. در سطح بینالمللی، موفقیت نصیب کسانی میشود که طرف مقابل را بهدرستی مطالعه میکنند و تاریخ، فرهنگ، نظام سیاسی و ویژگیهای ملی ملتی که نمایندگی میکنند را درک میکنند. این موارد زینتهای حاشیهای نیستند، بلکه دادههای اساسی هر مذاکره جدی محسوب میشوند.
ترامپ هیچیک از این اصول را درک نمیکند. او فشار وارد میکند و هنگامی که فشار نتیجه مورد نظرش را به بار نمیآورد، مکث نمیکند تا از آن درس بگیرد؛ بلکه صرفاً بر تنها ابزاری که میشناسد، یعنی فشار بیشتر، پافشاری میکند.
پرونده ایران؛ فرصتی برای تغییر رویکرد
ایران میتوانست فرصتی باشد تا ترامپ خلاف این ادعاهای مهارت ثابت کند. شرایط یک توافق عادلانه نه پنهان بود و نه دشوار. او کافی بود حق ذاتی و مسلم ایران بر اساس معاهده منع گسترش سلاحهای هستهای (NPT)، یعنی حق برخورداری از برنامه هستهای صلحآمیز را به رسمیت بشناسد و برای رفع نگرانیهای ادعایی خود درباره احتمال نظامیشدن این برنامه، سازوکارهای متناسب ایجاد کند.
تفاوت میان «موضع» و «منفعت» در مذاکره
یکی از ابتداییترین درسهای فن مذاکره که راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب «رسیدن به توافق» مطرح کردهاند، عبور از مواضع اعلامشده و نگاه به منافع و مصالح پشت این مواضع است. مذاکرهکننده باید ترتیباتی طراحی کند که منافع هر دو طرف تأمین شود. در مورد ایران، منافع طرفین قابل جمع بود:
- منفعت ایران: حاکمیت ملی و تأمین انرژی
- منفعت واشنگتن: جلوگیری از اشاعه هستهای
یک مذاکرهکننده کارآمد میتوانست این دو منفعت را با یکدیگر سازگار کند، اما ترامپ از این امکان چشمپوشی کرد.